Negocjacje

W poprzednim punkcie wspomniano już o negocjacjach jako sposobie prowadzenia rokowań. Negocjacje to dość skomplikowany proces, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do podjęcia wspólnej decyzji. W przedsiębiorstwie można spotkać się z różnymi rodzajami negocjacji. Mogą to być negocjacje dyrekcji, kierownictwa, zarządu, właścicieli przedsiębiorstwa (zależnie od rodzaju podmiotu gospodarczego) z pracownikami, z legalnie działającym i zarejestrowanym oficjalnie związkiem zawodowym, z organem samorządu pracowniczego w przedsiębiorstwach państwowych, z administracją państwową (np. z organem założycielskim w przedsiębiorstwach państwowych), z samorządem lokalnym. Negocjacje mogą być również prowadzone z firmą zamierzającą być współwłaścicielem przedsiębiorstwa, co w procesie prywatyzacji jest często spotykane, lub – w normalnej działalności przedsiębiorstwa – z kontrahentami na tle stosunków handlowych.

Wśród rodzajów negocjacji można wyróżnić negocjacje twarde, w których przeważają działania ofensywne, jedna ze stron jest w pozycji uprzywilejowanej, a kompromisy traktowane są jako słabości drugiej strony. Strona zajmująca twardą pozycję nie jest – z racji swej korzystniejszej sytuacji – skłonna do ustępstw. W negocjacjach miękkich partnerzy dążą do wypracowania wspólnych rozwiązań, w których nie ma zwycięzców i pokonanych. Negocjacje miękkie nie polegają na usztywnieniu pozycji partnera, lecz cechuje je dążenie do znalezienia rozwiązań satysfakcjonujących obie strony.