Grudzień
14, 2015

Metody i techniki prowadzenia negocjacji

Metody i techniki prowadzenia negocjacji przewidują kilka następujących po sobie etapów, spośród których można wyróżnić takie fazy działania, jak:

– przygotowanie negocjacji, określające zadania i cele negocjacji oraz ustalające taktykę prowadzenia negocjacji:

– opracowanie instrukcji dla negocjatorów, którymi są kierownicy różnego szczebla w zależności od rodzaju i rangi negocjacji:

– prowadzenie rozmów negocjacyjnych, w których jest ciągła możliwość kontaktowania się z naczelnym kierownictwem akceptującym uzgodnione ustalenia:

– podsumowanie wyników negocjacji i ustalenie treści porozumienia.

Uwarunkowanie prowadzenia negocjacji opiera się na posiadaniu kompetencji jednej i drugiej strony biorącej udział w negocjacjach. Uprawnienia do negocjacji muszą być sobie wzajemnie przedstawione.

Tu następuje również przedstawienie przez negocjatorów stanowisk i propozycji stanowiących punkt wyjścia do ostatecznych rozwiązań. Opierać się można na stwierdzeniu, że uczestnicy negocjacji nie są przeciwnikami, lecz zamierzają rozwiązać problem w celu uzyskania polubownego efektu.

Czynniki zewnętrzne decydują o tym, czy nasze argumenty zostaną przyjęte ze zrozumieniem. Kiedy przystępujemy do negocjacji, trzeba zdać sobie z tego sprawę, że nieuwzględnienie czynników zewnętrznych działających i wypływających spoza przedsiębiorstwa (np. przepisy bhp, cła, podatki) mogą zniweczyć korzystny do tej pory w negocjacjach układ.

Z formułowaniem interesów własnych i ich przedstawieniem nie należy się za bardzo spieszyć. Nie ma potrzeby dążyć za wszelką cenę do osiągnięcia celu. Trzeba uwzględnić taktykę drugiej strony, zastanowić się nad kontrtaktyką, przemyśleć nowe propozycje i wymusić spodziewane ustępstwa.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>