Metody i techniki prowadzenia negocjacji przewidują kilka następujących po sobie etapów, spośród których można wyróżnić takie fazy działania, jak:
– przygotowanie negocjacji, określające zadania i cele negocjacji oraz ustalające taktykę prowadzenia negocjacji:
– opracowanie instrukcji dla negocjatorów, którymi są kierownicy różnego szczebla w zależności od rodzaju i rangi negocjacji:
– prowadzenie rozmów negocjacyjnych, w których jest ciągła możliwość kontaktowania się z naczelnym kierownictwem akceptującym uzgodnione ustalenia:
– podsumowanie wyników negocjacji i ustalenie treści porozumienia.
Uwarunkowanie prowadzenia negocjacji opiera się na posiadaniu kompetencji jednej i drugiej strony biorącej udział w negocjacjach. Uprawnienia do negocjacji muszą być sobie wzajemnie przedstawione.
Tu następuje również przedstawienie przez negocjatorów stanowisk i propozycji stanowiących punkt wyjścia do ostatecznych rozwiązań. Opierać się można na stwierdzeniu, że uczestnicy negocjacji nie są przeciwnikami, lecz zamierzają rozwiązać problem w celu uzyskania polubownego efektu.
Czynniki zewnętrzne decydują o tym, czy nasze argumenty zostaną przyjęte ze zrozumieniem. Kiedy przystępujemy do negocjacji, trzeba zdać sobie z tego sprawę, że nieuwzględnienie czynników zewnętrznych działających i wypływających spoza przedsiębiorstwa (np. przepisy bhp, cła, podatki) mogą zniweczyć korzystny do tej pory w negocjacjach układ.
Z formułowaniem interesów własnych i ich przedstawieniem nie należy się za bardzo spieszyć. Nie ma potrzeby dążyć za wszelką cenę do osiągnięcia celu. Trzeba uwzględnić taktykę drugiej strony, zastanowić się nad kontrtaktyką, przemyśleć nowe propozycje i wymusić spodziewane ustępstwa.
Leave a reply