Strategia i zasady negocjacji

Prowadzenie negocjacji zbiorowych polega na dobraniu w skład zespołu negocjacyjnego osób o różnorakich specjalizacjach. Jest to bardzo ważne w negocjacjach ze związkami zawodowymi lub administracją państwową. Zespół powinien starać się poznać stanowisko strony przeciwnej, co ułatwi określenie własnych warunków reprezentowanych w trakcie negocjacji. Istotne jest, aby partnerami w rozmowach były osoby przygotowane pod względem fachowym oraz upoważnione do podejmowania decyzji.

Strategia i zasady negocjacji wymagają, aby ustalić najważniejsze elementy negocjacji, takie na przykład, jak określenie składu zespołu prowadzącego negocjacje, etapów negocjacji, organu w przedsiębiorstwie, który będzie zatwierdzał uzgodnione stanowisko i podpisywał porozumienie. W trakcie negocjacji należy pozyskać zaufanie partnera dzięki odpowiedniemu sposobowi prowadzenia rozmowy, taktownej argumentacji oraz pozytywnym cechom osobowości negocjatora. Im więcej wie się o własnym przedsiębiorstwie oraz o instytucji reprezentowanej przez drugą stronę, tym silniejszą ma się pozycję w negocjacjach.

Negocjacje przebiegają w sferze stosunków międzyludzkich, a strony w negocjacjach są partnerami w szukaniu wyjścia z konfliktowej sytuacji. Każda ze stron ma świadomość własnych atutów, ale musi jednocześnie posiadać umiejętności identyfikowania taktyki partnera i reagowania na nią. Jeżeli w negocjacji jedna ze stron przegrywa, należy liczyć się z tym, że pokonany będzie szukał okazji do rewanżu i wtedy trudno jest o uzyskanie trwałego porozumienia.