Jak już wspomniano, negocjacje są formą kontaktów między ludźmi i z tego względu na ich przebieg i rezultaty istotny wpływ mają czynniki psychiczne uczestników negocjacji. Można tu wymienić indywidualne cechy negocjatora, takie jak: osobistą umiejętność nawiązywania kontaktów, umiejętność perswazji, wolę przystępowania do negocjacji z dobrą intencją i pragnieniem rozwiązania konfliktu oraz dostrzeganie związków między różnymi tematami będącymi przedmiotem negocjacji i inne.
Często strona przeciwna wywiera presję w czasie negocjacji, by uzyskać jak najwięcej informacji, które mogą być pomocne w osiągnięciu uprzywilejowanej pozycji. Należy więc dbać o to, by nie okazać za dużo szczerości i udzielać tylko tyle informacji, ile daje druga strona. Jeżeli wymaga się informacji od jednej strony, należy dbać o to, by w tym względzie była równowaga.
Ułatwieniem w prowadzonych negocjacjach jest psychologia negocjacji, opierająca się na uświadomieniu partnerowi, że mamy możność zawarcia porozumienia z wieloma innymi kontrahentami. Wybór tego właśnie partnera jest ustępstwem z naszej strony, gdyż jesteśmy przekonani, że na porozumieniu z nami kontrahent osiągnie duże korzyści.
Podczas prowadzenia negocjacji należy dostrzegać interesy cudzych i wspólnych przedsięwzięć. Poszukując w trakcie negocjacji kompromisowych rozwiązań trzeba troszczyć się o to, aby dzięki nim obie strony mogły być przekonane, że są zwycięzcami. Chcąc to osiągnąć, trzeba do negocjacji przystąpić z dobrą wolą i szczerym pragnieniem rozwiązania konfliktu. Stanowi to podstawę łączenia różnych interesów w celu ustalenia wspólnych korzyści. Wybierając rozwiązania satysfakcjonujące obie strony należy dysponować rachunkiem strat i korzyści, który pozwoli zaspokoić spodziewane efekty obu stron.
Leave a reply