Wzbudzenie zainteresowania produktem

Nabywca kupując określony towar jest zwykle przekonany o racjonalności swego wyboru, gdyż nabyty produkt zaspokaja jego potrzeby. Reklama może być czynnikiem kształtującym nowe potrzeby, których dotąd nabywca nie odczuwał. Wyrażać się to może w oddziaływaniu reklamy na nawyki potencjalnych klientów, reklamowaniu wytworzonych przez producenta nowych, ulepszonych bądź zmodernizowanych produktów. Osiągnięcie tego celu wymaga poznania motywów postępowania nabywców, ich stosunku do producenta, marki produktów, opakowania itp. Znajomość motywów postępowania nabywców pozwala bowiem dobrać bardziej skuteczne środki i metody reklamy.

Działalność reklamowa wywiera bezpośrednio i pośrednio wpływ na postawy i zachowania się nabywców, a jej pożądanym efektem jest wzbudzenie zainteresowania towarem. Zainteresowanie to zostanie wywołane wówczas, kiedy reklama sprawi pozytywne wyobrażenie o produkcie, ukształtuje korzystne bodźce związane z decyzjami o zakupie oraz poda nabywcy podstawowe warunki oceny właściwości produktu z punktu widzenia konsumenta. Jeżeli te informacje są podawane z odczuwalną dla nabywcy życzliwością, połączoną z zaabsorbowaniem jego sprawami, wówczas zainteresowanie nabywcy towarem wzrośnie. W sklepie, w samym miejscu zakupu, zainteresowanie towarem wywołuje oprawa plastyczna wnętrza tego sklepu, barwa i kształt elementów dekoracyjnych, liternictwo pozwalające wyraźnie zauważyć informację, estetyczne opakowanie.

Wzbudzenie zainteresowania produktem powinno być tak intensywne, by wpływało na decyzję zakupu towaru przez konsumentów. Często konsumenci nie mają wyraźnie sprecyzowanych elementów oceny towarów i w takich wypadkach działania reklamowe powinny poinformować nabywcę o prawdziwych i korzystnych dla niego cechach produktu, co ułatwia nabywcy podjęcie decyzji. Decyzje podejmowane przez konsumenta są w literaturze klasyfikowane według różnych kryteriów, najczęściej można spotkać się z podziałem decyzji na nawykowe, rozważne i impulsywne. Decyzje nawykowe podejmowane są niejako automatycznie, w sposób rutynowy, i są wynikiem wielokrotnie powtarzanego zakupu tego samego towaru. Mogą one wynikać również z lojalności wobec sklepu lub marki produktu. Decyzje rozważne podejmowane są zazwyczaj przez długi czas, nieraz konsultowane z rodziną lub ze znajomymi i są często wynikiem analizy argumentów eksponowanych w reklamie. Podstawą podejmowania decyzji impulsywnych jest ekspozycja towaru, atrakcyjna wystawa, opakowanie. Decyzje te są podejmowane w krótkim czasie i przy małym stopniu rozwagi i namysłu. Decyzje rozważne i po części nawykowe są w zasadzie wynikiem racjonalnego działania konsumenta, a decyzje impulsywne mogą być często przykładem postępowania emocjonalnego.