Podstawową sprawą w wyborze kanałów dystrybucji jest dobór takiego ich układu, który zapewni ciągłość sprzedaży oraz umożliwi szybką i zyskowną sprzedaż. Przy podejmowaniu decyzji w tej sprawie przedsiębiorstwo produkujące powinno określić trasę i sposób przebiegu produktów oraz sposoby ich prezentacji i oferowania do sprzedaży, które dla tego przedsiębiorstwa będą najbardziej właściwe. Należy tu uwzględnić liczne czynniki wpływające na wybór kanałów dystrybucji, spośród których do decydujących można zaliczyć: rodzaj produktu, segment rynku, cechy przedsiębiorstwa, zasoby finansowe i strukturę dystrybucji.
Rodzaj produktu jest podstawowym czynnikiem wyboru kanału dystrybucji. Produkty o wysokiej cenie, dobra inwestycyjne, produkty złożone technicznie są często rozprowadzane z wykorzystaniem bezpośrednich lub krótszych na ogół kanałów dystrybucji. Podobnie jest z produktami wymagającymi specjalnego doradztwa, montażu lub innych usług posprzedażowych. Krótsze kanały wykorzystywane są dla produktów o mniejszej trwałości ze względu na możliwość popsucia się towaru (np. artykuły żywnościowe), lub kiedy trwałość towaru jest krótka ze względu na sezonowość sprzedaży, albo też ze względu na zależność od szybko przemijającej mody. Kiedy trzeba zapewnić odpowiednie warunki sprzedaży, np. zaangażować wysoko wykwalifikowany personel, wówczas również korzysta się z mniejszej liczby pośredników.
Określenie przez producenta długości kanałów dystrybucji, oznaczające wyznaczenie liczby pośrednich ogniw na drodze produktu od wytwórcy do ostatecznego nabywcy, nie może opierać się na cechach produktu, lecz muszą tu być brane pod uwagę pozostałe czynniki wpływające na wybór kosztów dystrybucji, o których już wspomniano.
Leave a reply