Sprzedaż osobista związana jest ze wszystkimi szczeblami kanału dystrybucji: od producenta począwszy, aż do sklepu detalicznego. Producent prowadzi zwykle sprzedaż osobistą z udziałem agentów i akwizytorów, którzy przez bezpośredni kontakt z hurtowniami i innymi ogniwami handlu doprowadzają do zawarcia umowy sprzedaży. W wypadku artykułów inwestycyjnych (maszyny, urządzenia), nieruchomości albo niektórych artykułów trwałego użytku (np. samochody) przedstawiciele producenta docierają bezpośrednio do finalnego nabywcy. Organizacje handlowe na szczeblu hurtu nawiązują osobiste kontakty przez swoich pracowników lub agentów najczęściej z handlem detalicznym, a tylko w wypadku niektórych towarów bezpośrednio z konsumentami, np. maszyny rolnicze, wyposażenie mieszkań, meble.
W odróżnieniu od prowadzących sprzedaż osobistą, którzy najczęściej udają się do potencjalnego nabywcy, sprzedawca sklepowy w handlu detalicznym nie wychodzi zwykle poza sklep, nie przyciąga klientów, lecz sprzedaje w samym sklepie. Konsument oczekuje od sprzedawcy w sklepie – zwłaszcza przy zakupie artykułów droższych, wybieralnych, nabywanych rzadko lub towarów nowych na rynku – szerszej informacji o produkcie, o sposobie jego użytkowania i korzyści z zakupu. Od charakteru tej informacji bardzo często zależy decyzja zakupu. Tu podstawową rolę odgrywają kwalifikacje, takt, postawa i sposób postępowania sprzedawcy w czasie rozmowy z klientem.
Leave a reply